有人跟不上直播带货，于是告诉你，这不过是一阵风，会过去的。有人跟上了，风生水起热热闹闹。

2019 年的“双11”淘宝直播强势出圈，将电商推向新的高度，电商直播带货成为新的蓝海。淘系MCN机构，凭借自家红人资源、淘宝平台的资源支持，很快发出一份份带货捷报，直播一哥李佳琦、女王薇娅更是被列为奇迹般的存在。

品牌方被“带货捷报”吸引，一场直播的销售额竟然等于一个店铺一年的销售。方便、直接、带货力足的直播，不仅可以做品宣，还可以做转化，尝到甜头或是处于“窥探”状态的品牌方，开始试水直播。

互联网从来不是一座围城，只要有人“第一个吃到螃蟹”，其他人也会纷纷入局。抖音直播、快手直播、小红书直播、拼多多直播及其他类的短视频平台，都开通了兼具娱乐+带货的直播功能。今年受新冠疫情的影响，线上营销表现出强势反弹，尤其是罗永浩、陈赫等超级头部网红以及各大MCN 机构大小网红的加入，让直播平台“热闹”起来了。

看似热闹的直播平台，实则藏有很多“暗礁”。近日，明星叶一茜直播带货，客单价200 多元的产品，卖出去的金额不到2000 元，当时直播间显示在线观看人数近90 万，品牌方不满直播成绩，在网络上进行曝光。随后叶一茜回应争议，称以真心回馈大家。

网络上关于带货的“吐槽”不在少数，“直播带货是一场玄学吗？”不少品牌发出这样的疑问。对于品牌而言，在市场推广策略中布局直播带货，有些无从下手。

简单来说，品牌如何避免“踩坑“，需要了解各个平台的直播规则，将直播三要素——产品+ 平台+ 博主进行合理的资源配置。

具有“易燃易爆”体质的产品

直播哪个产品，哪个产品容易爆，每个直播平台如何选品？在直播推广中，产品直接决定了品宣推广和销售转化，优惠力度大、产品卖点足、吸引力强的产品会在主播直播过程中，表现出更强的带货力。

推广费+ 佣金+ 全网最低价的直播结构，意味着产品的利润被压得非常低，让很多品牌方苦不堪言。一个具有“易燃易爆”体质的产品，其实更像是一个品牌或店铺的引火线，能够带动品牌的声量和店铺其他产品的转化。

要找准最能勾起消费者购买欲的产品卖点。品牌方往往格外注重流量和主播，其实品牌更需要将重心放在产品卖点的挖掘上。属于轻传播的直播，随意性和不确定性都难以把握，在产品上下足工夫，总是会在直播间带来意想不到的惊喜效果。

因地制宜地选择直播平台

目前主流的直播带货平台是淘宝直播、抖音直播、快手直播、拼多多直播等。这些平台的合作模式都是推广费+ 佣金的模式，以混播单链接、品牌专场为主。

在淘宝或天猫有旗舰店的品牌，已经将淘宝直播作为常规的电商运营方式之一，主播直播+ 店铺自播是主要的两种形式。运营者在计算好ROI 转化后，可以作为常规的运营方式坚持做下去。

抖音直播已成为品牌方不得不考虑的平台，随着抖音电商生态的完善，鲁班电商、抖音小店、外链接的打通，只要有货源，都可以在抖音上卖货。资源位有限的短视频平台，流量获取依赖于官方扶持，这从抖音给予罗永浩的流量支持中能明显看出。热推、信息流广告、官方流量扶持，对直播流量影响巨大。从目前来看，直播带货数据较好的罗永浩、明星、头部网红都获得了抖音官方流量扶持，这也是抖音扶持直播的举措。

“老铁经济”快手直播的粉丝黏性较强，直播带货与快手定位有很大关系，再加上快手与其他电商平台链路尚未完全打通，快手直播相较于抖音直播，处于弱势地位。快手平台上“网红自有品牌”较多，大品牌做品宣的较少。

直播平台的选择需要结合产品客单价、人群定位、品牌调性来做选择。从产品来讲，抖音和快手都比较适合客单价在100 元以内，同时兼具“表现力”和“功能性”的产品，更容易在直播间形象生动地展示产品，让消费者直接看到产品的功效。

流量的关注点已经转移到抖音、快手、拼多多等直播平台，品牌都应该积极拥抱这种变化，品牌升级和市场下沉同样也需要在这些平台中看到巨大的市场空间。

主播选择避免“踩坑”

网络上一直流传着一个“淘系主播带货评价榜”，凡是带货的主播，都曾被品牌方吐槽。没有“绝对的带货王”，这与品牌、产品、平台、主播等因素都有密切关系，即便是带货女王也有“带不动”的时候。

头部很带货，腰部看运气，底部不考虑，这已经成为品牌在选择主播时的一条准则。头部主播拥有更多粉丝，集结了官方资源支持、大牌的合作、产品议价能力。但是头部主播数量有限，主播对品牌和店铺要求较高，同时，为了避免出现产品质量问题，会优先选择大品牌。

大部分的主播集中在腰部和底部，腰部主播一部分是“上不去头部”的主播，一部分是处于“上升期底部”的主播，比较容易“踩坑”，在选择腰部主播的时候，品牌方一定要多观察几次主播的带货情况，从直播间的转化情况、店铺的销量等多个维度分析数据。对于底部主播，很多品牌在推广中，以“铺量”为主，希望通过数量实现转化。

直播带货的常规化

新兴起的事物一定会受到“追捧”，前期我们总是会过多地“神化”直播的带货能力，其实从数据来看，真正能够“带得动”的品牌和货，少之又少，大部分的品牌难以入局直播，或是屡遭失败。

从整个消费渠道的变化来看，直播属于线上营销的方式之一，就像以前的电视购物，会改变销售的模式和消费者的购买习惯，但是从整体来看，还属于比较小的一部分。我们在积极拥抱这一改变时，如果有合适的主播、合适的平台、合适的产品，应该不遗余力地去做直播。但是，如果只是为了直播而直播，反而会损害之前累积的品牌形象。

目前，很多品牌已将直播纳入电商部门或是市场部门，在不断摸索中找到适合的直播机会。比如，上美集团的韩束品牌，在陈赫和李小璐的首场抖音直播中，都曾带货该品牌的红胶囊系列产品，上线后秒速断货。品牌正是抓住了两位明星抖音首场直播的噱头，以诱人的优惠券吸引消费者转化。涉足抖音直播后，韩束系列产品在各个明星、大小网红的直播间频繁出现，常规化的直播操作，使品牌和产品得到稳定曝光和转化。

不完全依赖直播

在直播盛行的环境下，一个品牌或产品能否成为“爆款”取决于直播，这是目前很多品牌的认识误区。夸大直播的带货能力，是品牌急功近利的表现，一招不慎，甚至断送品牌。

能否成为“爆款”取决于品牌的历史积淀、产品力、消费者喜爱度、市场环境等各方面的因素，而不仅仅是靠几个“网红直播”带起来的。尤其是对于新品牌而言，在市场推广中，需要有种草—拔草的过程，需要品牌力、各个社交平台的配合、电商的运营等。

最近刷抖音时，经常会看到李子柒品牌的直播，恰是因为李子柒近两年在社交媒体上不断输出优质的内容，积累了非常多的粉丝。

直播应作为市场推广的手段之一，以之引爆全方位的传播推广，在品牌力和产品力的基础上，利用直播实现品宣和销售转化的双重效果。